日本ではテレアポなんてイケてないという認識が大多数だと思います。過去に僕も東京でWEBマーケティングの仕事をしていましたので、テレアポなんてやらないで必要な商品は担当者がインターネットで調べてくる時代なんだからインターネットマーケティングしようよ。という立場でした。
今でもその考えは間違ってないと思うのですが、場所と環境によってはテレアポ営業（新規営業とか飛び込み営業）的な営業手法が重要になります。特にベトナムで国内向けのビジネスをやるなら泥臭い営業が効果を発揮することがあります。
なぜか？
端的にいうと、市場が急速に成長して企業のニーズが激変しているからです。昨日いらなかったモノが今日は必要みたいな世界がベトナムをはじめとする新興国です。
そして、そうなってくると発生する現象が、企業の担当者が問題解決できる方法を知らない、サービスを知らない、そもそも今発生している問題が顕在化できてない。
ということなんです。ですので問題を解決できる商品やサービスを持っている会社の営業は会社のメッセンジャーとして見込み客にアプローチしていかなければいけません。日本のように待ちの姿勢だけでは全く勝てません。
テレアポを成功させる方法
そこで重要なのが、どれだけ電話を使ったマーケティングを成功させるかということです。一番はテレアポで打ち合わせの日を取ってもらうところから始めるべきです。
実際にあって現状の問題・課題を聞いた上で自社商品やサービスを使っていかにメリットが得られるのかを理解してもらってください。もっというと、ニーズを創出してください。それがベトナムでの営業の仕事です。
ポカリスエットを知っていますか？
大塚製薬が販売しているポカリスエットという商品があります。この商品、今でこそ誰もが知っていますし、スポーツ飲料とか、風邪を引いたときに栄養補給として飲む商品として認識されていますし、アクエリアスなど他社の同じような商品もあります。しかし、実はポカリスエットが発売されるまでそのような商品カテゴリ自体がなかったのです。
「スポーツ飲料水？麦茶じゃないの？」
みたいな状態です。しかし大塚製薬では、スポーツしているときにいかに水分が失われているのか。そして、普通の水では吸収率が悪かったり、汗として出ていってしまった成分が補給できない問題・課題を提言してスポーツ飲料のニーズを創出したんです。こうして今のポカリスエットのポジショニングが確立されたのです。
ベトナムでも同じです。今、この国には問題・課題だらけですが、それをソリューションできる方法が認知されていないんです。営業のミッションは企業のメッセンジャーとなってできるだけ多くの見込み客のニーズを創出するか。にあると思います。
テレアポの極意７つ
だいぶ前置きが長くなりましたが、テレアポの極意を５つ紹介します。
テレアポ極意１「11:30と18:00以降をねらえ」
日本では朝一9:00か19:00以降が良いと言われますが、ベトナムではお昼直前の集中力が切れるタイミングと、従業員が帰った直後の時間帯が狙い目です。18:00だと電話が通じない時は営業終了間際でもいいです。
テレアポ極意２「具体的な数字で自社の強みを伝える」
具体的な数字で強みを伝えることが一番わかりやすいです。「１０年ベトナムでサービス展開しており、５００社以上の会社に使われています」みたいな言い方とかいいでしょう。新しいサービスの場合は市場環境から話してあげると良いです。「インターネット人口が毎年１２０％増加しておりまして、２０１７年現在で５０００万人がインターネットにアクセスしていると言われています。今までなかったインターネットユーザーへのアプローチサービスが弊社にございます。」みたいな感じです。
テレアポ極意３「できるだけわかりやすい名前を出す」
顧客実績や自社の親会社の名前など、できるだけネームバリューがある会社名を出すことで自社に泊がつき「なんかすごそう！会ってみたい」と思わせることができます。たとえ、ちょっとしか仕事してなくても過去実績を出すのはおすすめです。弊社でも某大手日系企業さんと１ヶ月だけお仕事させていただいたのですが、その会社名いまでも使わせていただいてます。（ホント、すみません。。）
テレアポ極意４「情報提供をする」
これは準備が必要なのですが、市場環境を調査でも、その会社の競合企業の調査でも良いので、有益な情報をデータとしてまとめてそれをネタに会ってくださいとお願いしてみましょう。ベトナムは1次情報が常に変化していますし、知りたくてもあなたでないとわからない情報は実はたくさんあるのです。これがベトナムで新規営業が必要な理由の大きな要因になっています。ですので顧客のために有益になるであろうデータをまとめておくことはマストです。「最新の情報提供をさせてください！」この言葉が本当に刺さります。
テレアポ極意５「問題点の解決方法を教えます」
これはかなり高度なテクニックになるのですが、できるだけインターネットや人伝いに情報を入手して、テレアポする会社の問題点や改善点をあらかじめリサーチしておきましょう。その上で、ここが問題・課題でこれを改善したらこれだけメリットがあるぞ。というところまで意見をまとめあげておけたら◎。外していても、予め企業情報を熟知していたらより深い情報が手に入り、次回以降の提案で本質的な解決方法を提案できるはずです。
いかがだったでしょうか。僕はこの５つのポイントを抑えたテレアポでベトナムでのアポイント率70％を維持し続けています。ベトナムで営業をしている人のお役に立てれば幸いです。基本を抑えた上で大塚製薬のポカリスエットのようにベトナムであなたを中心にニーズを創出しちゃってください！ベトナムはそれができる場所です。
今日は「テレアポ成功率70％の僕が教えるテレアポの極意５つ【ベトナム版】」というお話でした！
