最近、営業的な動きをするようになったので、営業について勉強しようと思いまして、『のび太でも売れます。 トップセールスが明かす世界一ゆるい営業術』を読んでみました。この本、ただの営業について書かれているのはもちろんですが、「仕事をどうやって楽しむか？」みたいなテーマでも書かれていて営業じゃない人にも役立ちそうです。
お客さんは情報を持っている
ひと昔前までは、いかにも「できる！」とお客さまに思われるようなセールスパーソンのほうが、結果を出すと言われていました。
なぜなら、インターネットがない時代の営業は、売る側と買う側で情報の格差があったからです。
つまり、買う側のお客さまは、圧倒的な情報武装をしたセールスパーソンが話すことに、今よりもずっと尊敬や信頼の念を持っていたのです。
ところが、ネット時代の現代は、お客さま自身もいろんな情報収集ができ、その情報を基にして、「自分にはこの商品は必要ない」という判断を下すことができます。
これは当然そうなんですが、ついつい忘れがちになりますよね。お客さんはすでに商品サービスについて基本的な情報を持っているのです。ですから基本的な説明はすでにする必要なかったりなんかして、
・他の類似商品との違い
・使うことで得られるメリット
・デメリットやリスク
・コスト感
みたいな情報を欲しがったりしていますね。それでいて、よっぽど良い商品でない限りはこの情報だけでも売るのは難しいかもしれません。
本書に書かれているのでぜひ読んでいただきたいのですが、”自然と売れる流れにする”ということはお客さんに寄り添って一緒に課題を解決する姿勢でコミュニケーションを取ることなんだそうです。「広告を出しましょう」じゃなくって、「この店、もっと繁盛させるためにはどうしたら良いんでしょうね？エンドユーザーのニーズは◯◯だから、新しいメニューとか作ってみたらどうです？」みたいな感じ。お客さんが本当に求める結果を共有しながら、その中で自社商品がマッチするなら提案すればいいというゆる〜いスタンスが営業で成績をあげるカギになっているようです。
本書のテーマを一言であらわすとゆる〜く営業しても売れる！っていうところだと思います。
営業に関してはさらに参考になる部分もいくつかありました。例えば売ったあとにもし結果がでなかった場合やお客さんが満足できなかった場合にどうやってフォローするか？というのはどんな商品サービスにもついて回る問題だと思います。それに対してもお客さんと「あなたが一生懸命提案してくれてダメだったならそれはしょうが無い」と思わせる関係性を築いておけばOK。「なるほどなー」と目からウロコが落ちましたが、具体的な内容は本書に譲ろうと思います。
潜って褒める
「デスクをいつも綺麗に片づけているけど、それが仕事にも出てるよ。計算ミスが少ないもんね。ありがとう！」 「毎朝少し早めに来て、コピー機の紙を補充してくれてるよね。ありがとう！」 「君がいつも丁寧にアイロンをかけてくれてるからかな。シャツを着ると気合が入るよ。ありがとう！」
外側の見えている部分だけでなく、目には見えない部分も褒める。それが「潜水して水中から水面を見上げて褒める」ということです。 つまりは、相手の「少しこだわっていること」や「手間をかけていること」を見出して本人を褒めるということです。
友好的な関係を築くためには相手の心をひらくときにほめることってあると思います。しかし、注意が必要で表面的にわかりやすい部分をほめられると「よく言われているからうれしくない」、「この人適当に言ってるな」みたいなマイナスイメージを与えてしまうこともあります。本書でかかれていたのは少し潜ってほめてみること。そうすることで相手は不意をつかれ驚くとどうじにうれしくなって心をひらいてくれやすくなります。
小さな成功が自信になる
地下から地上へ。あるいは、オフィスやデパートの下の階から上の階へ。
エスカレーター、エレベーター、階段という手段がある場合、みなさんは普段、どれを使っていますか？ 僕はほとんど階段を使っています。しかもその際登山を模してです。
高層オフィスでの勤務だった頃は、それぞれ18階、22階と階段登山をしていました。最初は運動不足解消で始めたことなのですが、じつはエレベーター、エスカレーターの渋滞を見るたびに、階段が寂しそうだなぁと思って始めたのです。「階段を上る」という小さな達成感でも継続して得ていると、日常生活に意外な効果を生み出します。達成感とともに自己イメージが高くなり、自信を持って物事に取り組むことができるようになるのです。
自信がなにから生まれるかというと「小さな成功」の積み重ねでしかないんですね。。ですから、少し無理すればでき、達成感のあることを継続することで自分に自信が持てるようになるのです。それが本書の筆者は「階段登山」という行為だったんですね。自分に自信をつける以外にも「階段登山」のメリットが書かれていました。
というわけで、今日は『のび太でも売れます。 トップセールスが明かす世界一ゆるい営業術』のご紹介でした。
